Oser réinventer la collecte de fonds à l’ère de la COVID-19 ​

Inédit. Inconnu. Incertain.

Ce ne sont là que quelques-uns des mots utilisés pour décrire la conjoncture dans laquelle nous nous trouvons alors que nous devons composer avec la pandémie de la COVID-19 et ses répercussions. Et, compte tenu du degré d’incertitude auquel nous sommes confrontés, il est difficile de savoir quel en sera l’impact sur les organismes caritatifs canadiens et leur collecte de fonds.

Les organismes doivent faire preuve de détermination dans la planification de leur redressement ainsi que des mesures qui les placeront sur la voie de la croissance. Maintenant que la poussière commence à retomber et que nous continuons notre lente émergence de cette pandémie, il est impératif que les conseils d’administration et les équipes de direction amènent leurs organismes à initier des exercices de planification et d’articulation de la vision.

Dans ce rapport, nous avons tenté de créer un « guichet unique » que vous pourrez utiliser au cours des prochains mois pour orienter vos activités de planification. Nous y avons rassemblé le meilleur de nos réflexions sur l’impact qu’aura la pandémie sur la collecte de fonds et la philanthropie et identifié des éléments spécifiques qui devraient faire l’objet d’un examen de la part des organismes. Nous y offrons aussi conseils et orientation sur des domaines au-delà de la collecte de fonds que les organismes devraient examiner afin d’assurer leur croissance future. Enfin, nous y offrons des liens à diverses ressources qui pourraient s’avérer utiles à votre travail de réflexion et à vos discussions au cours des mois à venir.   

Trois grandes orientations :

Premièrement, ne pas planifier n’est pas une option. Peu importe que vous ayez ou n’ayez pas été touchés de façon significative par cette pandémie, votre organisme ne peut se permettre de conclure que votre façon de faire les choses par le passé restera efficace à l’avenir. Comme la reprise sera légèrement différente pour chaque organisme, il faut éviter les formules générales dans l’élaboration de votre plan et de votre réponse ultime. Et n’imaginez pas non plus qu’une approche « tout du premier coup » conviendra. Établissez des mécanismes, y compris des groupes de travail ou des comités au sein de votre conseil d’administration et chez vos employés, qui vous permettront d’examiner et de revoir vos décisions stratégiques sur une base continue au moins pour l’année à venir.  

Deuxièmement, entretenez une « culture du questionnement » et impliquez les chefs de file chez vos bénévoles et vos donateurs. La conjoncture exige un esprit ouvert dans votre travail de planification et un engagement renouvelé de vos principales parties prenantes dans votre mission afin de bien saisir ce à quoi ces gens pensent et ce à quoi ils s’attendent. Engagez-les par le biais de sondages, de conversations et de groupes de discussion. Sentant qu’ils sont co-créateurs de la voie que vous tracerez pour votre organisme, ils donneront plus d’eux-mêmes, ce qui ne peut que vous rendre plus fort.

Et enfin, ne restez pas sur pause trop longtemps… ou, pis encore, n’arrêtez pas carrément. Nous savons par expérience avec les ralentissements que ceux qui ont poursuivi leur travail et maintenu une certaine impulsion s’en sont beaucoup mieux sortis, tandis que ceux qui ont pris un recul ont constaté qu’ils avaient perdu énormément de terrain. Donc, qu’il s’agisse d’une nouvelle initiative, d’une campagne planifiée ou d’initiatives de collecte de fonds en cours, réfléchissez bien à la façon dont vous irez de l’avant, tout en vous assurant que votre organisme maintienne un certain élan. 

REPENSER LES PROGRAMMES DE COLLECTE DE FONDS – SIX DOMAINES À EXPLORER

1. Votre argumentaire : répondre aux intérêts changeants des donateurs

À l’avenir, la plupart des organismes devront prendre un virage et revoir leur argumentaire pour répondre à une nouvelle réalité. Il pourrait devoir réaliser un exercice complet d’établissement des priorités de collecte de fonds, ou plus simplement ajuster certains éléments et peaufiner les messages. Dans cet exercice de réflexion sur votre argumentaire, il serait bon de tenir compte des tendances et observations suivantes qui influenceront les intérêts des donateurs au cours des mois et possiblement des années à venir :

• Un changement dans les priorités philanthropiques, y compris « mettre l’accent sur les besoins essentiels » et « aider à la relance ».
• Un désir de cibler encore plus sa propre collectivité.
• Une ouverture à comprendre l’impact de cette crise sur l’organisme, surtout de la part de ses donateurs les plus loyaux.
• L’occasion de bâtir un argumentaire plus solide pour un soutien opérationnel.
• La très grande importance en ce moment des valeurs organisationnelles – les donateurs surveillent la façon dont les organismes répondent à la crise.

Liens ressources.

KCI Tendances – Planifiez vos scénarios : Maintenir son élan en période d’incertitude – Bulletin 5

Présentez votre argumentaire : Maintenir son élan en période d’incertitude – Bulletin 6

L’argumentaire – Tendances 2014

2. Donateurs individuels : renforcer les liens

Les dons individuels sont depuis longtemps, pour les organismes caritatifs, le levier le plus important et le plus résilient des revenus de la philanthropie. On ne s’attend pas à ce que cette situation change. Ce qui pourrait changer toutefois est la façon dont les organismes s’y prendront pour solliciter des dons auprès des individus. Ceux qui dépendaient d’une collecte de fonds transactionnelle et événementielle auront vraisemblablement des difficultés pour un certain temps, compte tenu des répercussions psychologiques des mesures de distanciation et des conséquences économiques de la pandémie, y compris un taux de chômage élevé. Il faudrait plutôt que les ressources et l’attention ciblent les programmes de dons individuels qui permettent de bâtir et de renforcer les rapports personnels, en particulier avec les individus qui ont une plus grande capacité de donner. Tenez compte, entre autres, des tendances et observations suivantes :

• Toujours une grande ouverture des donateurs majeurs d’engager la conversation.
• Un intérêt accru pour la planification de legs, la mise sur pied de fonds de dotation et une révision des dispositions testamentaires.
• La création et la mise en œuvre par l’organisme d’une capacité pour des dons majeurs, intermédiaires, mensuels et planifiés.
• La conversion de nouveaux donateurs en contributeurs réguliers grâce à un solide processus d’engagement et de fidélisation.
• L’importance de résister à toute envie de sabrer dans les programmes de fidélisation.

Lien ressource.

Le marketing ciblé – Tendances 2014

3. Le numérique : Accroître (ou créer) une capacité numérique

Les organismes qui avaient déjà une capacité numérique ont été en mesure de répondre beaucoup plus rapidement aux changements requis quand les mesures de distanciation ont été mises en place. Lorsque vous réfléchirez à la possibilité d’accroître votre capacité numérique, tenez compte, entre autres, des tendances et observations suivantes :

• Filtrez votre stratégie numérique à travers trois lentilles : l’engagement, la collecte de fonds et la prise de décision fondée sur les données.
• La capacité numérique implique la création d’un paysage numérique complet qui englobe votre site web, vos plateformes sociales, les approches par courriel, l’optimisation des moteurs de recherche, la création de contenu, le marketing numérique, les mécanismes d’intervention ainsi que le suivi et l’intégration des données.
• Les campagnes et les initiatives en ligne peuvent être créées en migrant les appels de contributions et les événements actuels vers un format en ligne, ou en créant une campagne en ligne spéciale.
• Il faut avoir la capacité organisationnelle de développer, soutenir et réaliser votre stratégie, y compris :
  • Les connaissances, les compétences et les aptitudes techniques des employés;
  • L’infrastructure, telle les systèmes, les bases de données et les plateformes;
  • Les mécanismes pour surveiller et évaluer, dont l’analytique et les outils de compte-rendu.
• De bonnes pratiques en matière de gestion des données sont un élément fondamental de la mise en œuvre d’une stratégie de collecte de fonds numérique.

Liens ressources.

L’avenir est numérique – Tendances 2018

Parlons d’innovation – Tendances 2016

4. Programmes de collecte de fonds : assurer la diversité et la pertinence

Il est essentiel d’évaluer la gamme entière de vos programmes de collecte de fonds pour identifier ceux qui demeurent solides et pertinents, ceux qui requièrent investissements et innovations et ceux qui devraient être éliminés. Dans vos efforts pour trouver la bonne combinaison, tenez compte, entre autres, des éléments suivants :

• Une bonne combinaison de programmes de collecte de fonds devrait inclure le recrutement, le renouvellement et la mise à niveau.
• N’abandonnez pas complètement vos canaux traditionnels, y compris vos programmes de publipostage, puisque certains donateurs préféreront continuer de donner de cette façon.
• Examinez l’ensemble de vos événements, tant l’aspect financier que la pertinence de chacun d’entre eux pour engager, sensibiliser et fidéliser vos donateurs.
• Investissez dans votre capacité en matière de dons mensuels, intermédiaires, majeurs et planifiés, tous des sources de revenu durables.
• Assurez-vous de fidéliser systématiquement vos donateurs pour minimiser le risque que des legs soient révoqués ou que des engagements ne soient pas remplis.
• Une intégration de la collecte de fonds axée sur les relations, notamment au niveau des dons majeurs et planifiés, devient de plus en plus commune; on offre aux donateurs potentiels la possibilité de faire des dons combinés qui comprennent un engagement actuel et futur.

Lien resource.

Les gens de la collecte de fonds – partie 1 – Tendances: Fev 2020

5. Partenariats avec le secteur privé : assurer sa pertinence

En ces temps de crise, les gens s’intéressent de près à la façon dont les compagnies répondent aux besoins de la collectivité. Cette attente de la part des consommateurs ne s’estompera pas et, par conséquent, encore plus d’entreprises vont réfléchir à ce qu’elles font pour le « bien commun ». Elles chercheront des solutions adaptées aux besoins, un domaine où le secteur caritatif est passé maître. Dans vos réflexions sur le potentiel des partenariats avec le secteur privé, tenez compte, entre autres, des tendances et observations suivantes :

• Les entreprises canadiennes ont intensifié leurs efforts de manière très significative en offrant un soutien philanthropique durant la pandémie.
• Pour les compagnies, la contribution sociale est vue comme une façon de différencier leur marque. Ainsi, la clé pour réaliser des partenariats avec le secteur privé sera de démontrer comment un organisme caritatif peut aider à l’avancement de la stratégie d’entreprise et de la marque.
• Les compagnies intègrent de plus en plus leurs activités philanthropiques à leur modèle d’affaires global; elles explorent comment leurs équipes, leurs produits et leurs compétences de base peuvent répondre à des besoins importants dans la collectivité.
• Les entreprises cherchent à développer des partenariats personnalisés qui incorporent leur modèle d’affaires et impliquent leur clientèle et leurs employés. Il ne s’agit plus seulement d’écrire un chèque à un organisme caritatif.
• Les compagnies vont fort probablement procéder à un examen de leurs stratégies d’investissement dans la collectivité, ce qui veut dire que les priorités en matière de dons et de partenariats pourraient fort bien changer ou évoluer.

Lien ressource.

Numéro spécial – Dons COVID-19

6. Campagnes : Actualiser la stratégie… et créer une raison

Postpandémie, les campagnes continueront d’être un outil important de collecte de fonds pour les organismes caritatifs. Elles font en sorte que nous soyons dignes d’attention et créent un enthousiasme, un nouvel élan et un sentiment d’urgence. Elles rehaussent le profil et amplifie la voix. Dans vos réflexions sur la pertinence stratégique d’une campagne, tenez compte, entre autres, des tendances et observations suivantes :

• Procédez à un examen complet et à une évaluation exhaustive de votre campagne actuelle pour déterminer si vous devez faire pivoter certains éléments de votre stratégie, de votre argumentaire, de votre structure de bénévoles, de vos messages ou de vos échéanciers.
• Les campagnes ont besoin de préparation et de planification pour réussir; on ne peut pas simplement en lancer une sans avoir fait le travail nécessaire.
• Considérez la campagne comme un moyen de faire progresser vos objectifs au-delà des enjeux financiers, comme renforcer votre image, accroître l’engagement communautaire et promouvoir une culture philanthropique.
• Les bénévoles sont un élément crucial des campagnes. Ils donnent accès à de nouveaux réseaux et stimulent de nouvelles relations avec des philanthropes clés et des partenaires importants du secteur privé, en plus de rehausser votre crédibilité par leur présence.

Lien ressource.

KCI Tendances – Campagnes de collecte de fonds

OSER SE RÉINVENTER AU-DELÀ DE LA COLLECTE DE FONDS

Planifier pour la réussite future de la collecte de fonds va au-delà de la fonction de collecte en soi et doit inclure une réflexion globale et un examen de votre organisme dans son ensemble – votre valeur, votre capacité et votre culture.

Valeur : En ces temps de changements et de bouleversements profonds, les organismes devraient entreprendre un examen rigoureux et courageux de leur raison d’être, de leur façon de travailler et de leurs opérations. Ce travail exige de trouver des failles et de remettre en question les idées reçues à propos de votre mission, de votre identité et de votre façon de travailler.

Capacité : Les organismes doivent travailler sérieusement à identifier et à combler les lacunes dans leur capacité d’exécuter. Et qui pense capacité doit s’assurer d’inclure les éléments suivants : vos gens, votre savoir et vos connaissances, votre structure, votre infrastructure et votre gouvernance. Il sera sans doute nécessaire d’accroître, d’actualiser et de requalifier.

Culture : L’environnement en constante évolution dans lequel nous naviguons exige une culture organisationnelle qui soit hautement alerte et souple et qui repose principalement sur la capacité d’adaptation des employés. Les cultures organisationnelles souples se caractérisent par une forte tolérance de l’ambiguïté, un esprit d’entrepreneuriat, des équipes et des employés habilités ainsi que des cycles accélérés d’apprentissage et de prise de décision. Ces organisations habilitent véritablement leurs employés et les encouragent à mettre de l’avant de nouvelles idées et des innovations.

Liens ressources.

Garder le cap (Économie et collecte de fonds) – Tendances 2016

Changer et s’adapter – Trends 2015

COMMENT NOUS POUVONS AIDER

Gérer les défis et les changements perturbateurs exposés dans ce rapport exigera une discipline, une souplesse, un esprit critique et une gestion de projets rigoureuse. L’équipe d’experts-conseils de KCI à travers le Canada est là pour vous aider à aller de l’avant.

Voici quelques-unes des façons dont nous appuyons les organismes tout au long de la crise et comment nous le ferons pendant la période de reprise qui suivra. Cela vient s’ajouter à la gamme permanente de services que nous offrons. Pour en savoir plus ou pour communiquer avec nous, vous pouvez nous écrire à info@kciphilanthropie.com ou consulter notre site web à https://www.kciphilanthropy.com/fr/experience/.

Analyse de scénarios et planification opérationnelle

Ne pas planifier n’est pas une option. Mais trouver le temps et l’énergie pour s’engager dans un processus inclusif, stratégique et centré sur les données est difficile, et ce, même dans les circonstances les plus favorables. KCI peut travailler avec vous pour engager vos principales parties prenantes, y compris les membres de votre conseil d’administration, analyser votre situation actuelle et créer un espace qui permettra à votre équipe de réaliser le travail stratégique nécessaire. Notre expérience, notre point de vue indépendant et notre solide vision périphérique peuvent vous aider à assurer que votre plan soit solide, adaptatif, et centré sur les domaines avantageux actuels et en émergence.

Développer la capacité pour la collecte de fonds fondée sur les relations avec les donateurs

Modifier vos programmes de collecte de fonds pour bâtir des relations durables avec vos donateurs individuels et les fidéliser est essentiel dans le contexte actuel. Mais ce n’est pas toujours simple à faire, surtout pour les organismes dont la force historique réside dans des méthodes de collecte de fonds transactionnelles et événementielles. Fort de sa vaste expertise en collecte de fonds centrée sur les donateurs, y compris les programmes de dons mensuels, intermédiaires et majeurs, KCI peut vous aider à développer votre capacité d’entreprendre ce type de collecte de fonds en peaufinant votre argumentaire et vos propositions sur la valeur, en renforçant vos programmes, en augmentant votre bassin de donateurs potentiels, en formant vos employées ainsi qu’en élaborant des indicateurs clés qui vous permettront de suivre vos progrès et capitaliser sur ceux-ci.

Restructuration organisationnelle et aide à la transition

Puisque les façons dont nous engageons les gens qui nous appuient et générons des revenus évoluent rapidement, il est essentiel d’assurer que vos ressources les plus importantes – vos gens – soient au diapason de votre stratégie globale et de vos plans. KCI peut vous offrir une perspective et des compétences externes sur comment organiser, former et rémunérer vos gens de façon à ce que votre équipe et votre organisme dans son ensemble puissent atteindre leur plein potentiel. Plus précisément, KCI peut vous aider à :

• Adapter votre structure pour qu’elle s’aligne à votre stratégie et soit conforme aux normes supérieures en vigueur dans le secteur.
• Concevoir et fournir des plans de transition et de formation pour assurer que vos gens, tant vos employés que vos bénévoles, puissent assumer de nouveaux rôles avec en mains les outils et les compétences nécessaires à leur réussite.
• Assurer que la rémunération que vous offrez soit juste et équitable et qu’elle soit basée sur la fonction et les responsabilités.
• Et au besoin, offrir un soutien pour trouver et embaucher des gens qualifiés et adaptables pour occuper des postes clés.

Combler les lacunes

Mener votre organisme à travers une crise de cette ampleur puis le lancer sur la route du redressement qui suivra pourrait nécessiter que vous obteniez de l’aide pour assurer que certaines fonctions essentielles soient couvertes en cas d’absence, ou encore que vous fassiez appel à de nouvelles ressources pour répondre aux charges de travail accrues à court-terme afin d’éviter de surcharger votre équipe de base. KCI a des professionnels en collecte de fonds expérimentés et qualifiés à travers le pays qui peuvent fournir une aide pratique de diverses façons, y compris la recherche de donateurs potentiels, des services de gestion intermédiaires ainsi qu’un soutien à la formation de vos employés et de vos bénévoles pour qu’ils améliorent leurs propres compétences afin d’être mieux outillés pour engager vos donateurs.

(Re)Planifier et réaliser une campagne

Enfin, s’il y a un domaine qui aurait besoin d’une réinvention alors que nous traversons cette pandémie, c’est celui des campagnes qui étaient en cours ou en mode planification. Les échéanciers, les stratégies d’identification des donateurs, la gestion des bénévoles et possiblement l’objectif lui-même devront être réévalués et ajustés au besoin. Une fois votre plan validé, vous pourriez avoir besoin d’un soutien pour vous redonner l’impulsion qui vous permettra de réaliser vos objectifs ou encore pour vous aider à faire en sorte que votre équipe et vous gardiez le cap. Avec nos 35 années et plus d’expérience à aider les organismes caritatifs à planifier et à réaliser leurs campagnes, autant en période de prospérité qu’en période de crise, nous pouvons vous accompagner dans ce processus. Que votre campagne en soit à ses débuts, partiellement complétée ou presque terminée, si vous vous questionnez au sujet de l’étape suivante, nous sommes là pour définir la voie à suivre avec vous.

À PROPOS DE KCI

KCI est le chef de file des experts-conseils du secteur sans but lucratif au Canada, avec à travers le pays des professionnels en collecte de fonds, en stratégie, en recherche et analytique et en recrutement de cadres.

Notre objectif premier est d’inspirer et d’habiliter les organismes à recueillir des fonds, pour les aider à réaliser le rêve d’une collectivité meilleure et d’une vie plus saine. Et à travers nos 35 années d’expérience, nous avons aidé des milliers d’organismes à élaborer leurs stratégies, à bâtir leurs équipes et à amasser des milliards de dollars dans les secteurs de l’éducation, de la santé, des services sociaux, des arts et de la culture, de la religion et de l’environnement.

Pour ce faire, nous mettons rigoureusement l’accent sur les valeurs et sur les gens… aussi bien les nôtres que les vôtres. Nous adhérons avec fierté et de façon résolue à nos valeurs essentielles : la plus grande intégrité dans toutes nos actions; un engagement envers l’excellence et l’innovation dans tout ce que entreprenons; une ouverture aux idées nouvelles; des relations collaboratives et respectueuses avec nos collègues et nos clients. Nous embauchons en fonction de ces valeurs et nous les vivons à tous les jours.

Et parce que nous savons que l’avenir ne ressemblera pas au passé, nous plaçons le renforcement des capacités, le partage des connaissances et la création du savoir au cœur de tout ce que nous faisons. Nous osons l’avenir, et nous aidons nos clients à oser.